Divi brāļi no Igaunijas cenšas izveidot lielāko airēšanas sporta uzņēmumu Eiropā. Kā? Vispirms pievēršoties biznesam, pēc tam airēšanai.
Brāļi Janeks un Mareks Pohlas 2007. gada vasarā nolēma uzsākt smailīšu modeļu vecmodīgu izplatīšanu, atsakoties no starpniekiem un piegādājot laivas tieši mazumtirgotājiem visā Eiropā. Viņu bizness varēja ātri bankrotēt, tomēr brāļi izveidoja Eiropā ievērojamāko smailīšu uzņēmumu ar gada apgrozījumu vairāk nekā desmit miljoni eiro.
Šķiet, ka status quo izaicināšana igauņiem ir jau asinis. 1989. gadā, kad tika izveidots uzņēmums Tahe Kayaks, ceļu uz vietējo klientu bāzi pie jūras aizšķērsoja ložmetēju ligzdas, aizsargtorņi un dzeloņstieples. Tahe, kas igauņu valodā nozīmē gribasspēks, jau no pašiem pirmsākumiem nav baidījies no šķēršļiem, pretendējot uz lielākā ražotāja titulu Eiropā.
Tāpat kā daudzus līdzīgus uzņēmumus, ari Tahe nodibināja kaislīgi airētāji, nevis uzņēmēji. 1989. gadā, kad Gorbačova laikā tika atļauta privātā uzņēmējdarbība, to izveidoja divi igauņu airētāji, Indreks Tūls un Tāvi Rajasalu. Abi piedalījās Igaunijas airēšanas sacensībās atklātos ūdeņos, un viens no viņiem bija olimpiskās komandas treneris. Jau no pašiem pirmsākumiem uzņēmums bijis tieši saistīts ar ziemeļvalstīm. Laivas tika izstrādātas sadarbībā ar somu dizaineriem, un dārgajās Ziemeļeiropas valstīs ātri izplatījās runas par Igaunijā ražotajām smailītēm, kuru cena bija tikai puse no to vērtības.
Brāļi Pohlas ar Tahe iepazinās 2003. gadā, kad ķīmijas inženieris Mareks (34, tagad Tahe izpilddirektors) strādāja uzņēmumā, kas piegādāja smailīšu ražotājam jaunus materiālus. Viņš sāka strādāt ar oglekļa un kevlāra šķiedru, kā arī sveķu pārneses veidņu sistēmām..
Kad Tahe dibinātājs 2006. gadā nomira, uzņēmumam tika meklēta jauna vadība. Mareks ieteica savu brāli Janeku (41, tagad Tahe vadītājs), kam ir maģistra grāds uzņēmējdarbības vadībā, bet, tā kā apgrozījums bija tikai aptuveni miljons eiro un algas ļoti zemas, neviens no brāļiem nevēlējās šajā uzņēmumā strādāt. Lai motivētu viņus kā menedžerus, brāļiem tika piedāvāts atpirkt 28% akciju. Viņi maksāja skaidrā naudā un… pārmaksāja. «Tā bija dārga maksa par iekļūšanu biznesā.» avoti lēš, ka maksimālā summa ir 100 000 eiro.
Tikko par vadītājiem kļuvušie brāļi 2007. gadā apmeklēja laivu izstādi Stokholmā. Ma- zumtirgotāji izvairījās no tiešās pārdošanas un ieteica nogaidīt vēl gadu, līdz nākamajai izstādei, solot sekot līdzi Tahe darbam. Ja brāļi Pohlas atteiktos no tiešās pārdošanas, mazumtirgotāji piekristu izstādīt viņu laivas. Tahe tas nozīmētu riskantu periodu bez ienākumiem no uzņēmumam tik svarīgā reģiona. Par spīti tirgotāju ultimātam, brāļi secināja, ka viņiem ir kāda būtiska priekšrocība – viņi pirmām kārtām uzņēmēji un tikai pēc tam sportisti. Tāpēc arī abi uzņēmās pārdomātu risku.
Smaiļošanas biznesa kultūra, kā to dēvēja Janeks un Mareks, piedzīvoja neveiksmi. «Es šodien došos airēt, tāpēc pie velna biznesu.» Tirgus bija sadrumstalots un pārpildīts ar mazajiem ražotājiem, bet brāļiem svarīgākais bija bizness, nevis airēšanas sports.
Tā kā šā tirgus kopējā vērtība Eiropā ir vismaz 400 miljoni eiro gadā, viņiem bija viens mērķis – konsolidācija. «Ražotāji jau izsenis preci ir pārdevuši izplatītājiem, kas to atkal izplatīja tālāk četrās vai piecās valstīs,» viņi saka. Amerikāņu uzņēmuma Johnson Outdoors slēgšana 2013. gadā Eiropā pierādīja, ka vertikālais izplatīšanas modelis ir novecojis. Atteikušies no tiešās tirdzniecības, brāļi nolēma sadarboties ar lielākajiem mazumtirgotājiem katrā valstī.
Skandināvu un somu mazumtirgotāji turēja doto vārdu un gadu pēc tam, kad brāļi Pohlas bija pārtraukuši tiešo tirdzniecību, iegādājās Tahe laivas. Tomēr tā nebija nekāda labdarība. Igaunijas uzņēmums varēja piegādāt gatavas smailītes vairumā par apmēram 500 eiro gabalā, kas ir puse no konkurentu cenas, nodrošinot saviem ražojumiem nozīmīgu daļu kopējā laivu tirgotāju piedāvājumā.
Par spīti zemajai cenai, Mareks un Janeks saprata, ka uzraksts Ražots Igaunijā skandināvu patērētājiem nešķiet pievilcīgs.
No 2008. līdz 2009. gadam Tahe ienesa pietiekami daudz naudas (peļņa abos gados kopā bija 600 000 eiro), līdz ar to viņi varēja atļauties iegādāties nelielus uzņēmumus, lai paplašinātu darbību. Brāļu izstrādātajai stratēģijai bija divi virzieni: pirmkārt, iegūt Skandināvijā pazīstamu produktu preču zīmes, kurām piešķirt jaunu elpu; otrkārt, gudra ienesīgu uzņēmumu pārņemšana, lai nodrošinātu sev vietu jaunajos Eiropas tirgos. Swedbank un Nordea banka Igaunijā atbalstīja ideju un bija gatavas finansēt paplašināšanos. 2009. gadā Pohlas pārņēma zviedru kanoe laivu zīmolu Trap- per (septiņdesmitajos gados – Fjallraveri), drīz pēc tam – arī zviedru smailīšu zīmolu Zegul. 2012 gadā, kad apgrozījums jau bija 4,2 miljoni eiro, Tahe parādījās vēl viens konkurents – Canadian Beluga Kayaks. 2013. gadā Tahe uzņēmumi sāka strādāt ar vienotu zīmolu Tahe Outdoors, kas piederēja Janekam un Marekam. Tahe bija kļuvis par cienījamu un atzītu uzņēmumu.
Lai paātrinātu izaugsmi, brāļi vērsās pie Irjo Ojasāra, pazīstama Igaunijas uzņēmēja un biznesa eņģeļa. Tika izdomāts divu soļu plāns – kļūt tik nozīmīgiem, lai piesaistītu investoru uzmanību, un pierādīt, ka Tahe ir gatavs kļūt par līderi ES tirgū. Ar Ojasāra palīdzību Tahe 2013. gadā pārņēma gan Dānijas Arrow Kayaks, gan Francijas Egalis, kas ir lielākais smailīšu airu ražotājs Eiropā.
Ar 7,4 miljonu eiro kopējo apgrozījumu 2013. gadā un vairāk nekā miljonu EBITDA bija pietiekami, lai piesaistītu investorus. Ojasāra viesizrāde nodrošināja divas vienošanās, un 2014. gada martā brāļi par 3,4 miljoniem eiro pārdeva 32,4% uzņēmuma Polijas riska kapitāla fondam Enterprise Investors. Ņemot vērā neiztērētos Polijas fonda līdzekļus un apgrozījuma prognozes 2014. gadam, 10,2 miljonus eiro, kā arī uzņēmuma izaugsmes rādītājus, kas, pēc brāļu plāniem, pārsniedz 20% gadā, Tahe plāno vismaz vēl viena uzņēmuma iegādi 2015.-2016. gadā. «Mēs gribam līdzināties Egalis,» saka Janeks, «kaut gan nekur nav teikts, ka mēs nevaram izdarīt vairāk.» Patiešām, Polijas fonds papildus piešķīra 6,6 miljonus eiro, lai nodrošinātu Tahe papildu stratēģisku iespēju sevi prezentēt. ( aprēķini liecina, ka Egalis iegādes cena bija starp diviem un trim miljoniem eiro.)
Apguvuši mācību, kā kļūt par lielāko airēšanas sporta inventāra ražotāju Skandināvijā, Tahe vadītāji nezaudē ambīcijas un gatavojas iekarot arī milzīgo Polijas tirgu, lai kļūtu par lielāko ražotāju visā Eiropā. Un viņi to sasniegs, Mareks saka, ja vien turpinās labi iesākto diversifikāciju, pārdodot teju visu smaiļotājam nepieciešamo.
Ja salīdzinām uzņēmumu vadītājus Austrumos un Rietumos, tad Rietumos bieži vien viņi ir resni, neaptēsti un laimīgi un brīvdienās laiski izbauda savas turības nodrošinātos labumus. Turpretī brāļi Pohlas ir veselīgi iedeguši, labi ģērbušies un vienmēr runā par biznesu. Šie divi aktīvie un enerģiskie igauņu puiši vienmēr ir kustībā, un viņu nesen iegādātā uzņēmuma birojs atrodas tādā kā pēc- apokaliptiskā rūpnieciskajā parkā. Brāļi labāk vēlētos, lai žurnāliste nemaisītos viņiem pa kājām. Viņi nestāsta par saviem plāniem, bet izskatās, ka Mareks un Janeks pavisam drīz gatavojas pirkt vēl kādu uzņēmumu.
